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Segmentación de tu base de datos, ¿cómo hacerlo?

02/08/2009

Muchas empresas envían la misma pieza de comunicación a toda su base de datos por falta de conocimiento, tiempo, presupuesto u otra excusa. No se hace ninguna segmentación entre clientes, nuevos clientes, clientes potenciales, clientes rentables, clientes perdidos etc. Error. Para nosotras la segmentación de la base de datos es la clave para poder comunicar eficazmente con tus clientes, vender y maximizar el ROI (Return on Investment) de tus acciones de marketing.

Ahí algunas razones del por qué es tan importante segmentar:

  • identificar varios segmentos del mercado
  • detectar el servicio o el producto que tu cliente te comprará con máxima probabilidad
  • entender cómo comunicar a cada segmento
  • detectar cuáles clientes y segmentos con quien no debes comunicar porque no es rentable

La segmentación de tu base de datos para poder tratar cada segmento de manera diferente, también te ayuda a entender qué acciones de marketing funcionan y cuales no. Además, puedes captar información específica y hacer preguntas claves para cada segmento diferente para poder responder a sus necesidades.

5 pasos como hacer la segmentación de la base de datos:

1. Limpieza continua y un solo sistema/base de datos.

Para poder realizar una segmentación de tu base de datos tienes que hacer limpieza y actualización continua. Hay que eliminar duplicados, actualizar con datos de diferentes departamentos de tu empresa como ventas, atención al cliente, facturación, productos, post venta, marketing etc. Así, creando una sola base de datos, fusionando las fichas de otros departamentos te permite tener un proceso y una estrategia focalizada en el cliente.

2. Variables, hay que identificarlas

 

Es importante identificar los factores de cada segmento y las variables que afectan la decisión de compra cómo: ubicación geográfica, comportamiento de compra, sector, facturación, tipo de negocio, tamaño etc. Si te faltan datos importantes de alguna variable es posible comprar estos datos para que lo tengas en tu base de datos actualizada

3. Divide y conquistarás

 

Se trata de determinar los requisitos de cada empresa en tu base de datos para poder categorizarlo y dividirlo en diferentes segmentos con perfiles de empresas similares.

4. Calcular, reflejar, analizar…

 

Puedes usar un programa analítico contratar una especialista de análisis de datos para llevar a cabo el análisis para sacar todas las estadísticas necesarias para ver tendencias, entender el comportamiento y determinar las características de cada segmento.

Las preguntas claves que el análisis debería darte una respuesta son:

  • ¿Hay diferencias significativas entre los segmentos de la perspectiva de marketing?
  • ¿Son accesibles?
  • ¿Los segmentos son suficiente grandes para dedicar y justificar tiempo y recursos en ellos?
  • ¿Tienen una posibilidad crecimiento?

En base al análisis deberías identificar los niveles de potencial del mercado de cada segmento. Esto te posibilitará elegir los segmentos más relevantes para tu negocio y desarrollar una estrategia de marketing muy bien definida para cada segmento

5. Ponerlo todo en práctica

En el último paso se trata de ajustar los segmentos del mercado con los objetivos de negocio. Por ejemplo, hay que priorizar los prospectos (clientes potenciales) más rentables, en los que debemos focalizar. Con la segmentación y el análisis de tu base de datos llegarás a conclusiones que son muy valiosas para tomar decisiones estrategias en el departamento de desarrollo de producto, canales de venta y promoción y las iniciativas de soporte de cliente. La segmentación debe ser una práctica continua para captar información de tus clientes transformándola de forma inteligente y al final usando lo para mejorar tu ventaja competitiva.

¿Suena fácil, no? Pero antes de empezar a segmentar la base de datos deberías asegurarte que  primero, toda la empresa use la misma base de datos o CRM, que lo usen continuamente, y que todos siguen los mismos pasos cuando entren o actualicen datos en la base de datos. Es como dice Kathy Herrmann en su artículo “Using A Crm Is Like Eating Broccoli”: que usar un CRM es como comer brócoli, que no es nada divertido. Personalmente, me encanta el brócoli así que soy aficionada a los sistemas de CRM y la segmentación de base de datos.

Si tienes preguntas o necesitas ayuda con la segmentación de tu base de datos no dudes en contactarnos.

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